Интервью: новая партнерская программа Fortinet

1. Расскажите подробнее о новой партнерской программе Fortinet. Для чего она разработана?

Программа Engage преобразовала специфику взаимодействия с партнерами из статической модели в динамическую. Современный мир не позволяет человеку стоять на месте, новые технологии требуют постоянного развития и изучения. Теперь в рамках программы есть 3 направления – уровень взаимоотношений (партнерский статус), бизнес-модель (3 варианта – системный интегратор, MSSP, маркетплейс) и специализация (показывает степень вовлеченности и развитость компетенций в рамках определенного направления информационной безопасности).

Фактически, теперь партнерская программа – это конструктор, позволяющий партнеру показать уровень вовлеченности, продемонстрировать какие задачи в рамках обеспечения информационной безопасности он способен решать, какую бизнес-модель он реализует.

В результате внедрения новой программы изменились и уровни партнерства, всего их 4: «Advocate», «Select», «Advance» и «Expert». Принадлежность к определенному уровню зависит от трех вышеперечисленных направлений взаимоотношений. В отношениях с партнёрами, мы в первую очередь ориентируемся на компетенции, именно это и отражает обновленное ранжирование партнёрских статусов.

2. Сколько партнеров у Fortinet в России, и кто уже испытал на себе преимущества этой программы?

Сегодня только в России у нас более 830 компаний-партнеров. После внедрения новой программы статусы всех текущих на тот момент партнеров преобразовались согласно новой шкале. Кроме того, мы понимаем, что организациям нужно время, чтобы преобразоваться согласно обновленным требованиям, и предоставляем такую возможность в рамках переходного периода. Дополнительно для всех партнеров мы провели серию рассылок и вебинаров, направленных на разъяснение положений новой программы.

Также, мы видим значительный рост интереса к обучению на нашем партнерском портале. Не в последнюю очередь это обусловлено текущими событиями в мире – специалисты хотят использовать освободившееся время максимально продуктивно, и в связи с этим посещаемость наших ресурсов для обучения выросла примерно в 10 раз за последний месяц.

Кроме того, в зависимости от статуса у партнеров появилась возможность получать дополнительные бонусы от Fortinet, например, в случае выполнения установленных объемов продаж (для уровней Advanced и Expert).

Что касается бизнес-моделей – здесь тоже предполагается значительная степень гибкости и в зависимости от специфики работы компании-партнера, можно выбрать одну модель, или даже сразу несколько, в случае, если компания работает и как интегратор, и как MSSP и как маркетплейс.

Еще одним важным аспектом новой программы стал доступ к программе регистрации сделок (Deal Registration Program) на партнерском портале Fortinet. Это позволяет партнерам компании корректно планировать взаимодействие и отслеживать истечение лицензий.

3. Есть ли у партнеров возможность самим определять уровень своего участия в программе?

Программа Engage выстроена достаточно гибко и прозрачно, и у партнеров не было проблем с переходом и адаптацией к новым стандартам. Возможность выбора специализации как раз упростила взаимодействие – партнер может выбрать ряд решений по определенному направлению и отныне работать только с ними, не распыляя внутренние ресурсы на широкий спектр решений и продуктов Fortinet.

4. Расскажите нам подробнее об уровнях участия партнеров?

Как я уже упомянул, в обновленной партнерской программе существует 4 уровня:

- Fortinet «Advocate» – начало партнерства с Fortinet. Требования к таким компаниям невысоки, но и преимущества также ограничены. Например, таких компаний нет в списке партнеров на партнерском портале Fortinet.

- Партнеры уровня Fortinet «Select» зачастую сфокусированы на обслуживании предприятий малого и среднего бизнеса. Они отображаются на партнерском портале Fortinet, что является дополнительным конкурентным преимуществом. Для этого статуса необходимо получить сертификацию уровня NSE-4.

- Партнер получает статус Advanced благодаря соответствию стандартам сертификации персонала в сочетании с доказанным успехом в предоставлении полного спектра решений Fortinet Security Fabric. Такие партнеры получают дополнительные выгоды при выполнении плана продаж.

- Уровень Expert предусмотрен для крупнейших партнеров Fortinet, которые не только демонстрируют высокие финансовые показатели и поставляют широкий спектр решений Fortinet, но также имеют в своем штате высококлассных сертифицированных специалистов, способных управлять реализацией самых сложных проектов клиентов.

5. Будет ли выгоднее партнерам продавать решения Fortinet?

Да, для партнеров уровня Advanced и Expert предусмотрены определенные бонусы при выполнении плана продаж. Однако основной позитивной чертой новой программы является ее гибкость – партнерам стало проще соответствовать требованиям Fortinet и подстраивать специфику взаимодействия и наращивание компетенций исходя из ситуации на рынке и клиентов компании.

6. Имеет ли значение специализация партнера для участия в программе?

Партнеры могут выбрать одну или сразу несколько областей специализации для получения дополнительной поддержки и льгот в выбранных ими направлениях. Существует 3 основных направления: Безопасность в облачных вычислениях (Dynamic Cloud), Безопасный доступ и филиалы (Secure Access and Branch), Защита SD-WAN и ЦОД (Secure SD-WAN and Data Center). Для каждой из этих специализаций предусмотрены индивидуальные тренинги и сертификаты, которые помогают партнерам повысить свою квалификацию в новых областях и, таким образом, использовать дополнительные возможности для роста.

Многие партнеры уже позитивно отзываются о новой программе. Особенно это касается части по специализации. Их наличие (можно получить одну или сразу все, в зависимости от компетенций специалистов компании и желания) позволяет бизнесу дополнительно продемонстрировать свои конкурентные преимущества, ведь вся эта информация отображается на наших ресурсах, на которые клиент опирается при выборе партнера.

7. Каким образом партнеры и их специалисты обучены внедрению новых продуктов Fortinet?

По умолчанию у всех партнеров есть возможность проходить обучение на партнерском портале Fortinet Network Security Expert Institute. Всего сейчас существует 8 ступеней (NSE) повышения профессиональных навыков представителей компаний-партнеров. Получение NSE 1 и 2 бесплатно, но необходимо для того, чтобы компании присвоили начальный партнерский статус – Advocate. Обучение происходит в рамках просмотра презентаций и учебных материалов с последующим прохождением тестов. Следующие ступени, за исключением NSE-3, уже платны и необходимы для подтверждения способности специалистов работать с различными решениями Fortinet. Например, NSE-4 необходим для работы с FortiGate и перехода на партнерский уровень Select.

Все подготовительные материалы доступны на партнёрском портале, поэтому готовиться к тестированию можно как самостоятельно, так и на базе учебных центров «Диона Мастер Лаб» и «Fast Lane».